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La Négociation. Attention ! 

Depuis quelques mois déjà on trouve sur le Web des pages qui conseillent les internautes et qui voudraient leur apprendre à négocier. 

Dans un contexte de crise que l’on marchande pour obtenir un rabais ou un meilleur prix peut s’expliquer. Sachez néanmoins qu’il n’est pas recommandé de pousser un vendeur dans ses derniers retranchements. 

Et c’est valable dans les deux sens à la vente comme à l’achat. Voici pourquoi : dans le processus de vente ou d’achat il faut aussi gérer la relation, si vous vous comportez en marchand de tapis ou en maître chanteur un vendeur ou un acheteur peut être tenté de se venger en vous piégeant. 

Une manière simple de vous piéger pour un vendeur est d’accepter votre prix et vos demandes (remise, rabais, ristourne …) et de vous livrer un ou des articles qui ont un vice caché ou ne sont pas conformes aux normes. 

Comme c’est un retour usine il le sait et il va se faire un plaisir de vous le livrer à n’importe quel prix ! Et les ennuis seront pour vous… 

Procédures, demande de remboursement, lettres recommandées sans réponses pour vous la galère commence pour le vendeur non car il a fait du chiffre d’affaire avec un produire que son entreprise devait détruire. 

Ce genre de déconvenue est bien plus courant que l’on ne le croit et à des niveaux que vous n’imaginez même pas. Une centrale d’achat d’une grande enseigne a bien faillit fermer pour avoir commandé un allume feu asiatique à très bas prix mais qui c’est révélé explosif au final…. 

La même enseigne proposait à ses clients des voyages à des prix ultra compétitifs pour l’ Afrique et lorsque des directeurs de ses magasins ont voulut faire un voyage bien sûr ils ont utilisé leur propre fournisseur… Au retour l’avion a explosé au décollage se coupant en 2. De l’eau était mélangée au kérosène, l’enseigne a perdu plusieurs directeurs de magasin d’autres ont été gravement brûlés, les survivants ont du sauter de 5 mètres de haut. 

Se battre pour acheter moins cher ok mais attention aux problèmes de sécurité. 

Et Idem à la vente : une année nous avions un gros retard sur un produit de grande consommation, le directeur régional a donné la consigne : faire le forcing, accorder des remises et vendre… Message bien reçu, une semaine plus tard 3 palettes du produit sont commandées par un magasin d’une chaîne intégrée. 

La direction régionale livre et bien entendu les remises apparaissent sur la facture. Mais bon du coup le retard est comblé...
 
Jusqu’à ce que la direction nationale de l’enseigne envoie un fax avec la facture (et les remises) 
et exige le même prix pour tout les magasins de l’enseigne sous peine de déréférencement national…

Accorder une remise exceptionnelle à un magasin vous engage parfois envers tous les autres et ce genre de situation conduit à de graves litiges avec les clients qui bien souvent finissent mal. 

Autre chose : n’oubliez pas de demander des références et surtout qui a vendu quoi, à qui et pour quel chiffre d’affaire. 

Ont peut prétendre vous former à la vente en utilisant l’hémisphère droit du cerveau ou le gauche sans n’avoir jamais rien vendu à personne.

 La plus parts des conseillers ou des formateurs en vente sont issus du marketing ou de cabinets de consultants, 
ils n’ont jamais rien vendu à un client et en matière de vente et de négociation l’expérience est le critère le plus important. 

Nos références et les clients des CD sont ici : Clients CD Négociation  Et mon CV est ici regardez la partie commerciale et les résultats : CV

Lorsque en novembre 2005 La Poste est devenu La Banque Postale plutôt que d’acheter une formation de 2 jours à 1000 € par participant La Poste nous a commandé 70 CD Roms, 1 par région, car les employés devaient devenir rapidement de bons vendeurs. Sans parler des écoles supérieures de commerce qui normalement ne devraient pas commander de CD Rom car les connaissances elles sont sensées les avoir… 

Pour avoir déjoué bien des scénarios imaginés par les plus grands organismes de formation, car les concepteurs n’avaient aucune connaissance terrain, 
je vous le dis méfiez-vous ! Les noms ronflant ne vous amèneront rien au pays de l’imposture et n’oubliez pas que l’ancien président donne des conférences à 7000 € par personne pour parler de la gestion d’un pays en crise et s’il l’avait bien gérée, la crise en question, 
on se demande bien pourquoi ce pays ne l’a pas réélu ! 

Autre chose, le CD est généraliste il permet de gérer toutes les situations mais nous préparons des CD spécifiques pour 
la grande distribution, l’export, les grossistes et tous les types de clientèle. Ne prétendez pas faire de la formation ou savoir vendre si vous n’avez pas les connaissances contenues dans notre CD Rom, c’est le minimum. 

Dans le cas contraire vous escroquez vos clients ou votre employeur. 

Bien des site Web traitant de la négociation me font rire mais comme je suis gentil et que je ne veux pas me montrer déloyal je ne dis rien, 
pourtant ces gens se ridiculisent et ne sont pas sérieux, même si parfois ils ont commandé le 1er CD Rom… 

Car en fait… 20 ans d’expérience terrain au haut niveau c’est irremplaçable… 

Testez Vous ! Quelles sont vos capacités à négocier ?


Négocier c'est s'affronter sans violence.


Le premier conseil utile qu'il faille donner à tout négociateur est simple : n'entrez jamais en négociation avant de savoir quelle sera votre position si celle ci échoue et quelle alternative vous allez choisir à ce moment là. 

Négliger ce conseil équivaut à sous estimer vos interlocuteurs et peut amener certaines situations très inconfortables 
tout simplement parce que vous ne les avez pas prévues.  

Le deuxième conseil est simple, ne confondez jamais tactique et stratégie !

La tactique est la science des moyens, la stratégie la science des buts.

Ne confondez pas les buts et les moyens, vous avez un but, préserver les emplois, améliorer les conditions de travail, parvenir à un partage plus équitable des richesses, préserver vos marges, etc. et pour cela vous  pouvez employer plusieurs moyens, la négociation, l'argumentation, la pression, l’influence, la dénonciation, la subversion, etc.

Fixez vous toujours des buts , car ne pas savoir ce que l'on veut est une des plus sure manière de ne jamais l'obtenir.

Choisir les buts se nomme définir une stratégie, choisir les moyens c’est élaborer une ou plusieurs tactiques. 

La négociation doit toujours être considérée comme un des moyens prioritaires pour parvenir à un but, entrer en négociation signifie déjà que des concessions seront admises de part et d’autres afin de parvenir à un accord (voir plus bas le triangle de la négociation) et pour ces raisons certains refusent de négocier. 

Cette attitude doit toujours être considérée comme négative et vous devez la rejeter.
Une négociation doit toujours être forcée, par la grève, par la dénonciation, la médiatisation, le boycott ou par tout autre moyen légal. 

Un site Internet peut faire partie de ces moyens… 

Une négociation n’est jamais une partie de plaisir, aussi elle se prépare avec soin. 

Préparez les faits, les chiffres, les arguments, les objections, les réponses aux objections, bien négocier c’est souvent bien prévoir et souvent la partie qui s’en sort à son avantage est celle qui a le mieux prévu le futur déroulement d’une négociation.

Si vous désirez progresser dans l’art de négocier exercez-vous à la pratique de celle ci… 

Un habile négociateur est pareil à un maître des arts martiaux il affine et travaille ces techniques, il apprend de nouveaux « coups », de nouvelles « parades » et il les met en pratique sans tarder.


Le parallèle le plus judicieux qui puisse être trouvé est celui des Échecs.

Pratiquer les Échecs permet non seulement de mieux négocier, plus facilement et plus habilement mais aussi de progresser dans l’art d’appréhender globalement la négociation. 

Le jeu d’ Échec est une suite de retournement ou menaces, contre menaces, attaques défenses se succèdent constamment exactement comme dans une négociation. Pratiquer les Échecs permet d ‘améliorer son attitude en négociation, de rester calme, de réfléchir, de ne jamais s’avancer sur un terrain dangereux sans avoir prévu et mesuré les risques, connaître à l’avance les risques mais aussi les gains éventuels. 

Avant de jouer un coup aux Échecs le joueur expérimenté regarde quelles sont les menaces qui pèsent sur lui, il les évalue et choisi son mode de réponse en fonction de ce qui doit arriver ensuite. Un joueur habile voit les coups à l’avance il prévoit les coups qu’il va jouer et les réponses de son adversaire. C’est ainsi que l’on dit aux Échecs que des coups sont forcés, l’adversaire est obligé de se protéger d’une menace importante (sinon il perd la partie). 

Il en est de même en négociation. 

Aux Échecs un joueur qui subit une menace peut : soi défendre, soi organiser une contre menace soit attaquer à son tour une pièce plus importante de son adversaire. Le choix de la riposte n’est jamais gratuit ni hasardeux, il est toujours réfléchi, cohérent et réfléchi. Un joueur d’ Échec ne s’emporte pas, il analyse froidement la situation et joue le coup qui lui est le plus favorable et qui perturbe le plus son adversaire. 

Soyez redoutables aux Échecs et vous deviendrez de redoutables négociateurs. 
C’est une évidence peut être étonnante pour certains mais bien réelle.


Voici maintenant quelques outils simples qui vous permettront de bien approcher une négociation, si vous ne connaissez pas ces techniques apprenez les et ceci pour une raison bien simple vos interlocuteurs eux les connaissent… 

Et si ils ne les connaissent pas ? Tant mieux pour vous !   


Testez Vous ! Quelles sont vos capacités à négocier ?


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